著者: 허브 코헨 / 협상가  

오늘날의 생활은 한시도 협상 없이는 살수 없다고 할 수 있는데,
한번 읽어 보시고 생각하는 시간을 가져 보시기 바랍니다.

1. 著者 소개

지미 카터, 레이건 前 대통령 在任時에 對 테러리스트 상대 협상
자문을 맡았던 세계적인  협상가이다. 그는 수천件의 대형 협상을
성공적으로 이끌었고, 지금도 一年에 200餘 日을 全 世界를
누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.


2. 책의 근거

운명은 우리 스스로 만드는 것이다. 우리가 그것을 운명이라고
부를 때 운명이 되는 것이다. 허브 코헨은 그것을 운명이라 하지 말고,
협상이라고 말한다. 협상을 통해 무엇이든지 얻을 수 있고,
세계도 움직이는 것이다. 협상은 비즈니스 세계에서 회의 테이블에서만
이루어지는 것은 아니다. 냉장고를 구입할 때, 남의 도움을 구할 때,
아이들을 대할 때, 까다로운 上司를 대할 때가 바로 협상의 때라고
말한다.
이 책은 뉴욕타임즈의 베스트셀러 목록에 9개월 동안 올랐고,
호주에서는 무려 3年 동안 베스트셀러로 군림한 바 있다.


3. 책의 정리

1) 협상이란?

당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의
그리고 당신이 원하는 무언가를  얻어내는 일이다.

2) 협상의 세가지 중요한 요소

  ① 정보 - 당신이 상대에 대해 더 많이 알고, 상대측이 당신에 대해
     더 많이 알고 있을 것이라고  생각하게 된다.

  ② 시간 - 상대는 당신처럼 조직의 압력, 시간의 제약, 최종 기한
     등과 같은 어려움이 없는 것으로 생각하게 된다.

  ③ 힘 - 상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고
     생각하게 된다.

3) 협상에 이용되는 몇가지 테크닉들

  ① 경쟁의식을 유발하라
     판매원에게 경쟁관계에 있는 다른 판매점에서 유사한 모델을
     더 낮은 가격으로 판매하고 있다고 은근히 귀뜀해 주면 된다.

  ② 필요를 충족시켜라
     이 모델 색상이 얼마나 됩니까? 이때 판매원이 32가지라고
     答하면 어떤 색상이냐고 되물어 보라. 판매원의 말을 듣고 나서
     당신을 놀란듯 말한다. "그게 다 입니까? 지금 여기에 있는 것
     말고 다른 색상은 없다구요?
     "예, 그렇습니다. 그런데 어떤 색상을 원하십니까?"
     "우리집 부엌은 최신식으로 설계 되었는데, 여기 있는 색상은
     아주 구식이거든요. 전혀 어울릴 것 같지 않아요. 가격을
     약간 조정할 수 있다면 그런대로 쓸수도 있고 하지만…….."

  ③ 측면을 공격하라
     "아 예! 만일 그게 당신이 제시한 가격이라면, 내가 현재
     쓰고 있는 냉장고를 150달러 쳐주면 되겠군요. 아직 새것이나
     다름 없으니까요."
     만약 판매원이 "무슨 말씀이신지?"라고 반응하면,
     "좋습니다 좋아요. 그럼 거기서 50달러는 깎아내죠" 라고
     재빨리 응수한다.

  ④ 만약…?
     "만약 내가 냉장고 4대를 사면 어떻게 되나요, 그걸 경우
     가격이 조정 될까요?"
     "앞으로 6개월에 걸쳐 우리 이웃들이 한달에 한대 꼴로
     냉장고를 사게 되면 가격이 달라질 수 있나요?"

  ⑤ 최후 통첩
     최후 통첩이 먹혀들게 하는 중요한 요소는 언제나 판매원,
     즉 상대방이 들인 시간과 힘의 정도에 비례한다.

  ⑥ 도와 주세요
     모든 일에 해답을 가지고 있지 않음을 인정하는 것은
     상대방에게 더욱 호감을 갖도록 만든다.
     그리고 당신의 접근 방식을 수용하도록 만든다.

  ⑦ 약점을 강점으로
     협상에서는 영리한 척하기보다 우둔한 척하는 것이,
     애써 설득하여 하기 보다는 조용히 앉아 있는 것이 더 효과를
     보는 경우도 있다.

  ⑧ 이해가 안 가는데요
     문화와 언어가 다른 지역의 사람과 거래를 할 때는
     언어 또한 무능력을 가장하는데 종종 이용되곤 한다.


4. 무엇이 협상을 좌우하는가?

1) 힘

당신은 당신이 생각하는 것보다 더 많은 힘의 원천들을
손안에 쥐고 있다.

  ① 경쟁의 힘
     선택사항이 없는 상태에서는 협상에 절대로 임하지 마라

  ② 합법성의 힘
     당신은 이익이 되는 경우 합법성의 힘을 최대한 사용하고,
     그 반대라면 합법성에 도전하라.

  ③ 위험을 감수해야 얻는 힘
     가. 위험을 감수하기 위해서는 상식에 덧붙여 용기가 필요하다.
     나. 위험을 나눠서 다른 사람과 나눌 수 있다면,
         당신은 그 위험을 감수할 수 있을 정도로 줄일 수 있게 된다.
     다. 절대로 자존심, 성급함, 또는 일을 성급하게 처리하려는
         욕구 때문에 위험을 감수하지는 마라.

  ④ 同參에서 얻는 힘
     가. 전반적인 위험을 분산시킴으로써 당신은 좋은 기회를
         잡을 수 있다.
     나. 동료들이 모든 근심을 함께 나누고 지원을 해주니,
         당신의 스트레스 정도가 줄어든다.
     다. 당신의 그룹 멤버들의 일치된 헌신은 상대방에서
         굉장한 힘을 전파한다.

  ⑤ 전문지식의 힘

  ⑥ 필요의 지식이 갖는 힘
     겉보기에 몰인정하고 신경을 쓰고 있지 않는듯한 조직이나
     회사의 이면에는 언제나 그들만의 특수한 필요성을 충족시키려고
     필사적인 노력을 기울이는 사람들이 있다. 어떤 상황에
     처해 있는 개인과 거래를 하더라도 그 사람이 진정으로
     필요로 하는 것을 충족시켜 주기만 하면 성공을 거두게 된다.

  ⑦ 투자의 힘
     상대방이 당신과 만만찮은 시간을 보내게 하라.
     협상의 막판에 도착했을 때, 이제까지 해 놓은 투자가
     얼마나 유연하게 만드는 지를 보면 당신도 놀랄 것이다.
       
  ⑧ 보상과 벌이 가져오는 힘

  ⑨ 同一視의 힘
     만일 상대편을 당신과 동일하게 느끼도록 할 수 있다면
     당신의 협상능력은 최대화된다

  ⑩ 도덕성의 힘
     어떤 사람이 자신에게 권한이 있어 이론상으로 당신을
     깔아 뭉갤 수 있다 해도, 他人이 만일 "내게 무엇이든지
     할 수 있습니다. 하지만 그게 옳은 일일까요?" 라고 당신의
     자비심에 대해 호소한다면 당신은 그에게 냉혹하게 하기 힘들다.

  ⑪ 先例의 힘

  ⑫ 끈질김으로 인해 얻는 힘

  ⑬ 설득력의 힘
     가. 나는 먼저 당신이 무엇을 말하고자 하는지 이해해야 한다.
     나. 당신이 제시하는 증거가 나를 압도할 만한 것이어서,
         내가 감히 反論을 제기할 수 없어야 한다.
     다. 지금 내가 가지고 잇는 요구사항이나 욕구를 충족시켜줄
         것이라는 나의 믿음이 있어야 한다.

  ⑭ 일에 임하는 태도가 갖는 힘
     만약 당신이 "이것은 한낱 게임일 뿐이야" 라는 태도로 협상에
     임할 수 있다면 직업에 관계없이 세가지 利点이 있다.
     가. 언제나 즐겁게 일할 수 있는 활력을 갖게 되므로,
         상대측보다 현저히 많은 힘을 지니게 된다.
     나 .긴장감이 줄어든다.
     다. 더 좋은 결과를 얻게 된다.

2) 시간

"모든 상대편은 항상 시간 제약을 받고 있게 마련이다" 라는 말을
하나의 신조로써 마음에 새겨둬라.

  가. 인내를 가져라. 양보 행위나 문제의 해결은 협상 종료시간
      가까이나 혹은 그 시간이 지나서 일어날 것이기  때문이다.
      무엇을 해야 할지 모를 때, 당신이 할 수 있는 유일한 일은
      아무것도 하지 않는 것이다.
  나. 적대관계에 있는 사람끼리의 협상에서 당신이 할 수 있는
      최선의 전략은 마감시간을 상대방에게 드러내지 않는  것이다.
      마감시간 또한 협상의 産物이므로, 보통 사람들이 생각하는
      것보다 훨씬 더 신축성이 있다.
  다. 상대측이 냉정하고 평온해 보일지라도 그들에게도 마감시간은
      정해져 있다.
  라. 다급한 행동은 이익이 확실히 보장되어 있을 때에만
      취해야 한다.
       
3) 정보

정보는 아주 중요한 사항이다. 정보는 성공이라는 창고로 들어가는
門을 여는 열쇠이다.

  가. 혼란스러워 보이고 무방비 상태에 있는 것처럼 보일수록
      그들은 더욱 쉽게 당신에게 정보를 제공하고 충고도 해준다
  나. 答을 해주기 보다는 질문을 더 많이 해야 한다. 실제로 答을
      뻔히 알고 있더라도 질문을 해야 한다. 그렇게 함으로써
      상대편이 하는 말의 신뢰도를 시험해 볼 수 있게 된다.
  다. "진행단계"에서 조심스러운 말로 취사 선택된 정보를
      제공할 때 당신은 당신이 제공하는 정보에 대해 상대편이
      이질감을 느끼지 않도록 해야 한다.
  라. 양보 행위의 증감률 추이를 열심히 관찰하라.
      그것이 상태가 부여받은 권한의 진정한 한계로써
      강력하게 시사해 주기 때문이다.


5. 이익이 되는 협상 테크닉

1) 신뢰 형성

중요한 것은 방법이 아니라 목적이다.
목적을 우선 순위에 두면 참여한 사람들 모두 일반적인 의견 차이를
극복하고 합의점을 찾으려 노력하게 된다.
그렇게 되면 불안을 줄이고, 적대감을 없애며, 사실과 감정,
필요를 보다 자유롭게 교류하도록 격려하게 될 것이다.
그런 창조적인 분위기에서는 광범위한 새 代案들이 나와
모두들 자기가 원하는 것을 얻을 수 있게 된다.

2) 지지 획득

어떤  개인도 고립된 존재가 아니다. 당신이 상대하는 사람들은
모두 그들 주위에 있는 다른 사람에 의해 힘을 보장 받는다.
거래은행 행원에서부터 사장에 이르기까지 그들은 자신의
현재 지위를 유지하기 위해서 지지를 받고 있다.
이른바 지도자들은, 그가 한 국가의 長이 되었든 한 가정의 家長이
되었든 間에, 배후에 그들의 결정을 형성시킬 조직이 있다.
사실상 지도자란 종종 이미 만들어진 결정을 구체화시키는
사람일 뿐인 경우가 많다.
결코 어느 누구라도 고립된 個體로 보지 말라.
당신이 설득하려는 사람을, 다른 사람들이 주위를 둘러싸고 있는
중심으로  보라. 그리고 그 다른 사람들의 지지를 얻어라.
그러면 당신은 그 중심의 움직임과 지위에 영향을 미치게 될 것이다.

3) 반대자들 다루기

뜨거운 태양 아래서 자신의 자리로 나아가기 위해서는 항상 생기는
물집을 견뎌내야 한다.
그 물집이란 자기가 지나갈 권리를 방해하는 사람들은 의미한다.
이런 방해로 해서는 정신을 가다듬게 되고, 라이벌과의 공정한
경쟁으로 스스로를 통찰하게 되고 성장과 발전을 북돋우게 될 것이다.
월트 휘트먼이 이런 글을 남겼듯이 말이다.
"당신은 당신에게 맞선 사람들에게서 큰 교훈을 배워오지 않았던가?"

  가. 결코 자기 태도의 중요성을 잊지 말자.
      복수한 정당한 이유가 있다 하더라도 자제하라.
      도발적인 행동 자체로는 당신의 감정을 상하게 할 뿐이라는
      것을 잊지 말라.
  나. 결코 다른 사람의 행동이나 동기를 심판하지 말라.
      다른 사람의 마음속을 들여다 볼 수 없기 때문에,
      그들을 몰아 붙이고 밀어 붙이는게 별게 아니라고 믿는 것은
      어리석은 것이다. 많은 경우 그들 자신도 그게 뭔지 모른다.