탑 세일즈맨의 성공방정식  
 

탑 세일즈맨들의 성공방정식··· “일찍 일어나고 긍정적으로 생각하라”

세일즈에는 성공방정식이 있다. 그 공식은 외향적이냐 내향적이냐 하는 성격과는 상관이 없다. 출신 학교도 상관없다. 탑 세일즈맨 중에는 고학력자도 있지만 서울대 졸업자도 있다. 출신 지역과도 무관하다. 시장 규모로만 놓고 보면 서울지역에서 최고 세일즈맨이 나와야 하지만 현실은 그렇지 않다. 그런데도 최고 세일즈맨들은 한결같이 성공방정식을 언급한다.

그들이 말하는 성공방정식이란 무엇일까?

첫째, 긍정적으로 생각하라.

최고 세일즈맨들은 긍정적인 자세가 중요하다고 강조한다. 최상원 ING생명 파이낸셜컨설턴트는 성공학의 대가인 데일 카네기의 책을 금과 옥조로 여긴다.
그리고 아침마다 웃는 연습을 한다. 렉서스 판매왕인 손진열 대리는 기분이 우울한 날에는 아예 고객들에게 전화조차 하지 않는다. 자신의 나쁜 감정 상태가 고객에게 전해질까 우려하기 때문이다.

둘째, 자신만의 슬럼프 극복법을 익혀라.

세일즈는 고독한 자기 자신과의 싸움이다. 그래서 세일즈를 마라톤과 비유하기도 한다. 최상원씨는 기분이 우울하거나 슬럼프에 빠지면 ‘5초 빨리 걷는다’. 빨리 걷다보면 자신의 궂은 감정에 햇볕이 들어온다고 한다.

김은희 태평양 아모레컨설턴트는 어려울 때면 ‘나는 특별해’라고 주문을 건다. 세일즈란 직업은 어차피 남에게 아쉬운 소릴 해야 하는 직업이다. 그래서 김은희씨처럼 스스로 존재감을 확인할 수 있는 노하우를 가져야 한다.

셋째, 아침일찍 활동을 시작해라.

최고 세일즈맨들의 대표적인 공통점은 그들이 모두 아침일찍 일어나는 새(Early Bird)라는 점이다. 남들보다 하루를 일찍 산다. 현대자동차의 최연소 판매왕인 김영필씨는 아침 7시30분이면 어김없이 출근한다.

ING생명의 최상원씨도 마찬가지다. 보험영업 4년 동안 7시30분 이후에 출근해 본 적이 없다. 최고 세일즈맨들은 ‘아침 일찍 일어나는 새가 벌레를 잡는다( The early bird catches the worm)’는 속담을 철저히 지키는 사람들이다.

넷째, 욕망을 가져라.

최고 세일즈맨들은 욕망이 없는 사람은 새로운 일을 할 수 없다고 강조한다. 현대자동차의 김영필씨는 故 정주영 현대그룹 명예회장처럼 갑부가 되고 싶어서 세일즈를 시작했다.

렉서스의 손진열씨는 자신의 내성적인 성격을 극복하고 싶은 욕망에서 세일즈에 입문했다. 처음의 욕망이 실현됐다고 그들은 안주하지 않는다. 목표가 실현되면 더 큰 목표를 세운다.

김은희씨는 최고 세일즈맨이 된 후 화장품 회사의 최고 경영자가 되겠다는 목표를 세우고 발로 뛰고 있다. ING의 최상원씨는 30년 동안 보험영업을 하는 게 꿈이다.

다섯째, 공부하고 또 공부하라.

최고 세일즈맨들은 공부를 많이 하는 사람들이다. 늘 배우고 때로 익힌다. 최상원씨는 화장실에서도 책을 놓지 않는다. 김은희씨는 세일즈로 바쁜 와중에서 대학원을 다닌다.

늘 자신들이 부족하다고 생각하기 때문이다. 최고 세일즈맨들이 가장 많이 배우는 대상은 바로 고객들이다.그들은 고객들의 주문에 매우 민감하다. 현대자동차의 김영필씨는 고객이 원하는 게 무엇인지를 알아내는 데 많은 시간을 투자한다. 자신의 주량이 세다는 장점을 활용, 고객과 충분히 대화를 하면 정보를 수집하고 고객으로부터 배운다.

여섯째, 치밀한 시간 관리를 하라.

최고 세일즈맨들은 시간 관리의 대가(大家)들이다. 그들은 시간이 돈이라는 사실을 온 몸으로 느낀다. 시간관리의 기본은 역시 사전 준비. 렉서스의 손진열 대리는 준비되지 않으면 고객에게 아예 전화조차 하질 않는다.

이들의 다이어리를 보면 최소 한 달 이상의 계획이 세워져 있다. 철저한 스케쥴 관리를 하고 있는 것이다. 이들은 바빠서 점심 시간을 거를 때도 많고 제 시간에 화장실에 가지 못할 때도 적지 않다. 그래서 ‘변비는 세일즈맨들의 직업병’이라는 우스개 소리도 있다.